建设银行综合化经营系列报道之六——走近中德储蓄银行

专业专注住房储蓄 多方探索综合经营

2004年2月，由中国建设银行和欧洲最大的住房储蓄银行——德国施威比豪尔住房储蓄银行共同组建的中德住房储蓄银行（以下简称“中德银行”）在天津成立，开始在中国试点经营德国模式的住房储蓄业务。在专业经营住房储蓄业务四年后，2008年底，中德银行进一步推出个人住房贷款、房地产开发贷款等商业银行业务。2011年，重庆市政府关注到住房储蓄的成功经验，给予优惠政策吸引中德银行在重庆开设了首家分行。同年，中德银行注册资本金增加至人民币20亿元。

    中德银行融合来自不同国家的先进住房金融理念和产品，始终以客户的住房融资需求为中心，凭借个性化的住房金融服务方案，为客户带来不同于综合性商业银行的全新体验。十余年来，中德银行在中国市场独家试点运营住房储蓄业务，始终遵循国际住房储蓄的基本原理，积极推进本土化改造，取得了良好的试点效果。在服务社会的同时，中德银行业务增长迅速，截至2014年底，资产总额为251亿元，负债总额228亿元，2014年实现税后净利1.76亿元，资产质量良好，不良贷款率0.08%。中德银行已累计与客户签署住房储蓄合同额度近600亿元，累计吸纳住房储蓄存款近100亿元、发放住房储蓄类贷款约52亿元。在天津地区向购买经济适用房、限价房的保障性群体累计提供9000多笔、24亿元个人住房贷款。此外，银行还为当地保障性住房建设累计提供信贷支持95亿元。

    住房储蓄是中德银行的核心业务。发挥住房储蓄的独特优势，不断创新、全面发展适合中国市场的住房储蓄业务，实现商业银行业务与住房储蓄产品的深度融合，将住房储蓄推向更广阔的市场是中德银行长期的目标。中德银行是中国建设银行在住房金融领域提供专业服务的平台。从市场需求出发，中德银行始终紧密围绕住房金融进行产品和服务创新，在不断积累经验和开拓创新的过程中，逐渐形成了根据集团经营战略、有效发挥母子公司协同效应策略下的“专业于住房金融，专注于住房储蓄”的经营理念。

    一、互助式融资体系，推广住房金融新理念

    2014年9月18日，王洪章董事长在“住房储蓄进入中国”大型研讨会上的发言中提出：“住房储蓄这种先存后贷、存贷结合的业务模式，突出的作用在于帮助老百姓积累住房消费资金的同时，获得提升自身信用的机会，支持中低收入人群实现‘居者有其屋’的梦想。住房储蓄的业务规则是公开的，让老百姓在办理住房储蓄的同时，对自己何时能够享受到住房、享受到怎样的利率优惠都很清楚。这样便于老百姓自愿加入、公平配贷。这种互助式的住房融资体系，在欧洲，特别是在德国，是非常成功的。”

    十年来，中德银行根据中国居民消费习惯成功地对住房储蓄业务进行了本土化改造，利用精算技术设计出共4大类20款不同存贷款利率、期限组合的住房储蓄产品，初步形成了较为健全和成熟的产品体系，同时开发并推广了融合多类住房信贷业务的组合产品，重点解决中低收入者的住房融资难题。中德银行住房储蓄业务在提升居民住房消费能力方面具有四大明显优势：

    首先住房储蓄可以帮助中低收入居民节约综合购房成本；其次合约性储蓄计划提前约定了存贷款利率和额度，可有效屏蔽利率市场波动和商业银行按揭贷款额度调整所带来的贷款风险；再次住房储蓄者通过向住房储蓄合同账户存款，能够积累资金和银行信用记录，从而增强住房消费融资能力；最后客户可直接获得政府利息奖励（天津市政府目前给予住房储蓄者住房储蓄存款的政府奖励相当于储蓄年利率1.5%，重庆相当于1%）。

    在助力国家住房制度改革和新型城镇化建设方面，住房储蓄也发挥了积极的作用。首先，住房储蓄具有“民众自愿参加、银行商业运作、政府政策支持”的基本特征，能够通过政府支持下的市场化运作模式，真正使百姓公平地享受到政府优惠政策，是一种普惠性的金融产品，符合国家建立多层次住房保障体系、支持中低收入居民自住购房的政策导向。

    其次，住房储蓄面向公积金难以覆盖的广大城市“夹心层”群体，能够对公积金形成有益补充，使中低收入居民能够通过互助合作、政府补贴和银行让利，获得较低成本的购房贷款支持。

    再次，住房储蓄面向新型城镇化过程中的农村转移人口，居民通过向住房储蓄合同账户存款，在积累首付资金的同时，还可积累银行信用记录，从而增强其未来住房消费融资能力。

    最后，居民通过参加住房储蓄，能够通过合同预先约定的方式锁定未来贷款权利和贷款利率，能够避免商业银行按揭贷款政策变化和利率波动对个人住房消费的影响。

    二、布局战略转型，强化专业银行特色

    2013年12月，王洪章董事长指示：“中德银行应抓住机会，在坚持‘专业专注’经营方向的前提下，争取国家有关部门支持，将住房储蓄体系纳入到中国住房制度改革和中国城镇化建设的金融扶植政策框架中，寻找新的战略定位和支撑”。

    全力推动战略转型。2014年，围绕发展住房储蓄对我国的重要现实意义、战略转型的必要性和可行性、推进战略转型的总体构想以及配套的政策诉求等焦点问题，中德银行进行了深入研讨，推进战略转型事宜，由天津市政府联合建设银行总行向国务院报送了专题报告，将住房储蓄业务纳入住房金融体系。2015年1月，中德银行获得国务院批准，被纳入国家多层次住房政策体系，获准全国展业。

    现阶段中德银行根据总体思路是：在国家政策指引下，借鉴德国的成功经验和先进技术,依托建设银行的网络优势，推进住房储蓄业务本土化改造，重点支持中低收入者、社会夹心层的住房消费，兼顾其他收入群体，逐步建设成为“专业于住房金融、专注于住房储蓄”的全国性专业银行。

    客户定位上，将中低收入者、社会夹心层作为基本的服务目标，因地制宜，有效切入国家住房保障政策，重点为目标客户提供特色的住房金融服务，注重发挥住房储蓄业务优势，扩大业务覆盖面。

    产品定位上，大力推进住房储蓄产品创新，增强产品吸引力，突出对中低收入者和社会夹心层的支持，并使之便于理解和销售。

    渠道定位上，坚持“渠道协同、产品和业务错位”的原则，推进建设银行业务代理主渠道建设。加强自有销售队伍的建设及其与建设银行渠道的有机融合；积极推进电子销售渠道建设、建设银行新一代系统与中德银行业务系统的互联互通。

    协同联动上，坚持子公司专业化发展道路，使广大居民更广泛、公平享受住房储蓄服务，提升中国最有价值的住房金融品牌的内涵。依托建设银行优势，立足于长期服务、优质服务、综合服务。

    依托集团优势，推进战略转型发展。未来中德银行向全国推广住房储蓄业务，依托建设银行开展业务仍将作为中德银行业务拓展的主要模式，这种业务模式将有利于联合创新住房金融产品，为客户提供全新的住房金融服务。

    三、推进协同与联动，提供综合金融平台

    中德银行按照 “综合性、多功能、集约化”的发展要求，坚持专业精神和态度，努力与建设银行集团形成优势互补的产品格局，并成为集团战略的重要补充。

    中德银行以住房储蓄业务为核心，其他业务围绕和带动住房储蓄业务的发展为目标开展各项工作，实现“错位经营”，同时着重加强与母公司的联动。

    公司条线与建设银行云南省分行、河北省分行、武汉市分行、天津市分行以及建信资本积极联动，大力开展委托贷款业务，截至2014年末，成功发放委托贷款36笔，金额285.3亿元，获得手续费收入共计496.375万元；与建设银行天津分行、重庆分行、山东分行、大连分行、青岛分行等共同发放银团贷款25.7亿元。

    在个人金融方面，中德银行与建设银行开展渠道共享，在派驻人员进入建设银行网点的同时，与建设银行个金、房贷条线携手，努力创建可复制的战略协同模式，先后与建设银行天津市分行研发“省息贷”产品，与建设银行重庆市分行联合开展个人“住储融”业务。

    深化渠道合作，实现互利共赢。2006年至今，中德银行在天津地区与母公司采取网点驻点销售的业务合作模式：中德银行选拔优秀销售人员进驻建设银行网点开展营销，借助建设银行网点资源进行产品销售和宣传，搜集基础客户信息，独立完成住房储蓄营销工作。合作过程中得到了建设银行天津市分行的大力支持，为住房储蓄业务在天津持续发展提供了保障与依托。此外，中德银行依托建设银行合作楼盘，进行错位经营，为母公司做好楼盘维护工作，实现双方互利共赢，进一步稳固建设银行集团在住房金融市场的优势地位。

    2014年，天津地区全面进入建设银行渠道，其中进驻零售网点226个、个贷中心15个、楼盘122个。共选派395名派驻人员进驻建设银行个金、房金渠道，开展战略协同工作。

    中德银行重庆分行自2011年开业之初即启动了与建设银行重庆市分行的代理销售合作。双方合作主要采取“一对一或一对多”的方式派销售人员进驻重庆建设银行网点和楼盘，以住房储蓄产品嵌入建设银行相关业务流程等模式，协同向客户进行产品推介。双方共同开发“类公积金置换”模式，运用住房储蓄产品解决部分楼盘的资金回笼问题。同时，客户可以在重庆建设银行柜面直接完成住房储蓄的合同缔结、服务费缴纳、合同存款、委托扣款等业务。

    此外，中德银行重庆分行与建设银行联合开展业务竞赛、业务培训、客户推介会，同时为相互沟通交流创造了平台，通过分享营销经验，共同提高销售人员的营销技能和业务水平。2014年二、三季度，中德银行重庆分行联合建设银行重庆市分行开展了以“激情协作?德惠你我”为主题的住房储蓄业务专项推广竞赛活动。

    推动业务创新，提升客户体验。建设银行重庆市分行为中德银行开通了网上银行、手机银行缴存住房储蓄存款功能，为客户存款提供极大便利，提升了客户体验度。为扩大双方业务合作范畴，建设银行重庆市分行与中德银行重庆分行联合开展了个人“住储融”业务，截止2014年末，办理15笔，住储存款6447.66万，在建设银行办理中小企业贷款或承兑汇票共计6207.5万元，共同提升了母子公司的客户满意度和市场口碑。

    服务集团子公司，实现多方共赢。中德银行为集团子公司搭建业务桥梁，开启合作新模式实现多方共赢。2014年5月，建信基金有闲置资金，而建信租赁却需要吸收价格合适的资金，因受限于监管要求，双方无法通过直接交易完成资金的给付。中德银行作为集团控股子公司，在这次合作中成为了业务桥梁，由中德银行吸收建信基金一年期资金2.41亿元，当日以同业借款的形式，以同期限、同金额拆借给建信租赁。

    通过此笔交易，建信基金高效运转了富余资金获得了资金的利息收入，建信租赁获得了成本合适的资金补充，而中德银行获得了成为业务桥梁的利差收入，使得集团内的战略协同实现了共赢。

    联动分行、子公司，为客户提供更多资金支持。建设银行各级分行拟提供资金支持的项目通过审批后，由建设银行各级分行发行理财产品申请纳入总行资金池，资金用于购买建信资本管理有限责任公司发行的资产管理计划。建信资本管理有限责任公司专项资产管理计划成立后，通过中德银行向建设银行各级分行管辖客户发放委托贷款，为建设银行客户的具体项目提供资金支持。（见图表）

    通过子子分公司的密切联动，2014年中德银行作为受托人共发放委托贷款35笔，累计发放贷款金额281.30亿元，预计可为中德银行带来手续费收入总额8627.69万元。其中与云南省分行联动4笔，金额38.5亿元；河北省分行联动1笔，金额6亿元；湖北省分行联动21笔，金额170.83亿元；天津市分行联动9笔，金额65.97亿元。

    该项业务的开展不仅丰富了中德银行收入来源，彰显了集团综合服务能力，而且有效提升了集团子公司及建设银行各级分行的相关业务效率，得到了集团成员的高度好评。

    电子平台强强联合，打造“蜜蜂银行”。2014年2月，中德银行正式开始与建总行开展纳入“新一代建设二期项目”的相关工作。随着建总行新一代核心系统1月24日版本上线，中德银行同时完成对接，并在天津地区首批试点，实现了住房储蓄合同缔结和资金划转、个人客户在母子公司账户间资金通存通兑等20余个交易功能，标志着建设银行代理中德银行业务模式的统一。此次对接为中德银行未来在全国推广住房储蓄业务，以及与建设银行深入开展战略合作提供了全新的平台。同时，中德银行创新推出线上专业直销平台——蜜蜂银行。

    为加速形成集团的一体化经营体系，建设银行在近年实施的新一代核心业务系统建设过程中，充分考虑母子公司间的资源共享与业务协同，新设了“代理银行”业务模块，将住房储蓄等业务功能统一纳入核心系统集中设计解决方案。同时，建设银行代理子公司中德银行的业务，为未来住房储蓄业务在全国各地的发展铺就高铁，条件具备即可一站快速直达，为住房储蓄业务的发展以及更多的中国家庭乐享住房储蓄的优惠奠定了基础。

    这也还只是建设银行集团这个庞大的航母舰队体系战略协同、统一指挥、战术协作的缩影。未来建设银行还将通过核心业务系统的一体化设计研发，推动自助设备、网上银行代理住房储蓄为代表的子公司主营业务，致力于更广泛深入地惠及民生，为母子公司的协同发展助力，引领中国金融事业的进步。

溯源住房储蓄制度

住房储蓄制度最早起源于1775年的英国伯明翰。20世纪20年代，德国从英国引入并建立了封闭式的住房储蓄制度。住房储蓄银行最初用来为小规模的居民住房建设提供贷款，帮助克服恶性通货膨胀带来的住房金融资金短缺的问题。二战后，住房储蓄银行业务扩展到各种所有权融资业务。住房储蓄制度的特点在于提供固定的，低于市场的存款和贷款利率，使得客户免受金融市场波动的影响，而这一制度最主要的吸引力在于以事先达成的利率提供最终贷款。住房储蓄体系为德国战后房屋重建发挥了巨大的作用。

    目前，住房储蓄与个人按揭、住房公积金共同构成世界上三大个人住房融资模式，在欧洲为多国的住房保障建设、房地产市场平稳发展发挥了重要作用。以2009年一份调查为例，德国住房储蓄客户人数为2100万，相当于每3个成年人中就有一人已经履行了住房储蓄贷款合同；66%的奥地利人是住房储蓄客户； 45% 的捷克人拥有住房储蓄合同；在斯洛伐克，每4个人中就有一人通过住房储蓄改善了居住条件。

    简单的示例说明如下：假设有10个人想购房，每套房需100万元，且每人每年能积累10万元资金。若要独立的实现购房梦想，则每人需等待10年；若这10个人每年将自己可储蓄的资金放在一个共同基金里，那么在第一年就有一人可以购房。第二年，每个人依然向共同基金缴注10万元资金，只是第一个购房人缴款的性质是还款，这意味着在第二年便又有一人可以实现购房梦想。依此类推……最终10个人均可实现自己的梦想，但平均每人等待的时间由10年缩短到5.5年。

    上述示例把复杂的存、贷款过程简单化了。实践中，储蓄者的能力和目标是不一样的，这个体系要持续运转下去，必须依赖完善的精算方法和有效的监管和引导。由此，政府成为参与住房储蓄体系的第三类主体，通过建立健全相关法规，规范住房储蓄银行及其业务发展。

    经过近百年的发展，德国住房储蓄制度发展成为一种政策性与商业性相结合的住房消费融资制度。具体呈现以下特点：

    其一，封闭运行，专款专用。住房储蓄的资金池与资金市场隔离，只能用于住房类消费，并且使用范围仅限于参与该体系的客户，富余资金不能进行高风险投资。

    其二，合同约束，先存后贷。有意愿参加住房储蓄体系的客户，需要与银行签订一份住房储蓄合同，并有计划地储蓄到合同金额的一半，由此方可得到日后获得大约合同金额另一半的住房贷款的权利。客户获得贷款的前提是履行存款义务。

    其三，低存低贷，利率固定。从签订住房储蓄合同的时刻起，客户的住房储蓄存款和贷款利率就明确固定下来。从利率水平来看，住房储蓄存款利率低于同期市场利率，而贷款利率更大幅度低于同期个人住房贷款市场利率。

    其四，自愿加入，政府奖励。客户根据自身情况决定是否加入住房储蓄集体，其存款行为可以较为灵活，住房储蓄合同也可以灵活的合并、分立、转让和解除。政府则通常对住房储蓄者给予一定的奖励，提高参与者的积极性。

    住房储蓄制度的吸引力还在于可实现“三赢”局面，对购房者而言，能够锁定远期贷款利率及额度，节约购房成本，积累银行信用，享受政府奖励，从而增强其购房能力；对银行而言，可有效缓解与贷款客户间的信息不对称，大大降低信贷风险；对政府而言，通过引导中低收入群体积累住房资金，可减轻国家住房保障负担及其急迫性，并可通过培育居民理性、有计划的住房消费理念，过滤投资投机型购房行为，促进房地产市场平稳发展。

上个世纪末，正值我国推进住房制度改革和城市化的关键时期。基于在民生领域加强友好合作的共识，在中、德两国政府时任总理朱镕基和施罗德的共同推动下，双方决定成立合资的住房储蓄银行，引进德国的成功经验和先进技术,作为个人按揭和公积金贷款的有益补充，促进中国的住房制度改革和住房消费。

本版文字/张弛（中德住房储蓄银行）