■  辛乔利

    “大卫，周末去钓鱼了吗？”“祝贺你女儿考上大学”，客户一进门，店里的雇员直呼其名，唠起家长里短，透着与对方关系上的亲密，让人似乎很难将这家店同传统银行的概念联系到一起，这就是在经历了经济周期考验，至今仍保持着活力的美国社区银行里的一幕。

    动荡年代

    在美国，社区银行并没有一个权威的定义，一般将总资产在10亿美元以下的银行归为社区银行，当然，除了独立的社区银行外，近些年来，那些大中型银行通过并购跻身社区，其分支机构也是社区银行重要的一员。

    社区银行尽管业务规模小，但总数规模庞大，美国目前共有6000多家社区银行，5万多个分支机构，占据了美国银行总数的95 %以上，提供了几乎一半的商业和农业贷款，直到1980年代初期，绝大多数美国人在存、贷款业务方面使用的是本地银行，这主要同美国早期不得跨洲经营的监管法有关，政府的保护为各州的中小银行提供了宽松的成长环境，美国的中西部是社区银行最密集的地方，至今，在美国的某些地区，社区银行还是唯一选择。

    然而，好景不长，先是1970至1980年代的利率市场化放倒了数千家以住房抵押贷款为主业的社区银行，随后，在1990年代美国监管环境发生的巨变所催生的并购潮中，为了快速抢占当地的市场份额，不少社区银行成为大银行的盘中餐。在当时那个“以大取胜”的时代，规模效应成为各家银行追求的目标，只有做大作强才有立身之地。美国银行同国民银行并购后成为总资产5700多亿美元的控股公司，制造出4800多家分行，业务横跨22个州；Bank One和第一芝加哥银行合并后资产达到2300多亿美元，在14个州拥有2000多家分行。

    银行间的并购潮也对社区银行形成冲击，改变着社区银行的格局，大银行的收购战略中一方面紧盯具有很强实力的大中型银行，也不愿放过稳步成长的社区银行。

    邻居战略

    大银行在收购了一些社区银行后，受其战略导向影响，大规模裁减信贷员，削减成本，在服务小企业方面发挥技术优势，使用自动信用评分标准系统，以及大行自身开发的一系列风险管理系统，服务质量也因此受到一定影响，许多客户转向当地独立的社区银行，与此同时，又涌现出一批新的社区银行，填补大银行并购后留下的一些市场。

    所有社区银行的一个共同特点就是规模小，以美国俄亥俄州的一家社区银行——第一联邦储贷协会为例，资产规模只有2亿美元，主要从事存款、商业和抵押贷款业务，有55位员工，客户主要是当地的政府、农业、制造业、教育和医疗；弗吉尼亚Charlottesville的一家社区银行资产1.5亿美元，只有5家分行，也有人将其称为邻居银行。

    大银行有大银行的竞争优势，小银行有小银行的生存空间，沃尔玛靠的是以量取胜，规模经营，通过供应商渠道降低价格，成为零售业的庞然大物，而便利店并没有因此而消失，它们如雨后春笋般地在各个大商厦所触及不到的地区生根发芽。社区银行就是银行业的便利店，在长期发展过程中，闯出了一条符合自身条件的发展战略和经营理念：即参与、关怀、细致入微，正是凭借着别具一格的服务培养出一批长期忠诚客户群体。成为金融生态中不可或缺的一个组成部分。

    社区银行在同当地建立关系方面有着先天优势，不仅存在着距离方面的便利，如网点设立在人流多、商业多的地区，贴近人们工作，购物的地方，扎根于美国成千上万的社区网络中，不仅如此，社区银行最成功的秘诀是追求立足于挨家挨户的邻居战略。

    社区银行时刻将社区的安危冷暖挂在心上，无论是客户子女的婚礼、毕业典礼、生日庆祝、父亲节还是当地的慈善、音乐会和体育比赛等活动都可以看到社区银行员工的身影。在参与地方的青少年素质提高计划方面，社区银行更是当仁不让，深深影响着当地经济与社会的发展。

    弗吉尼亚一家社区银行行长在当地电视台做的广告是其经营理念的最好体现：广告中行长坐在自己家客厅的沙发上，穿着毛衣，对着镜头说：“在我和我的银行股东眼中，社区就是一切”。广告极为简单，没有做任何多余的修饰，就像是在和大家随意聊天，结果，广告播出后，银行短时间内很快增加了1500多位新客户。

    当然。社区银行在打造关系方面的先天优势还在于基因，社区银行从管理层到雇员们都是长期生活在同一个社区的邻居，本身就像是大家庭的一员，同客户的关系都是称兄道弟，许多客户都是二代三代，忠诚度很高，时间与经历打磨出来的亲密关系是金钱与物质奖励难以替代的。

    了解你的客户

    商业成功中的一条铁律是了解你的客户，社区银行在了解中小企业客户方面独占鳌头。银行最头疼的是信贷风险，从美国的经验看，社区越小，违约率越低，原因在于大家相互很了解，违约还有脸面问题。即使如此，社区银行在风险防范方面还是很谨慎，因为任何一笔坏账都会对社区银行产生很大影响。社区银行雇员一般大多是上了年纪、经验丰富的雇员，他们在对借款人的判断力方面有独到之处。

    社区银行在这方面的传统可以追溯到19世纪，当时美国一家风险基金控股的社区银行的行长，为了确定一笔农业贷款，在天亮前，亲自驾着马车到农民家，如果灯已亮，证明农民勤奋，立即批准贷款。

    其实，连美国银行这样的超大型银行也是从社区银行起家的。其创始人Amadeo Peter Giannini，正是由于当地银行拒绝给意大利渔民提供贷款购买渔船，看到了商机，他十分了解这些辛勤劳作的渔民，不会无缘无故地赖账，采取了以渔船作抵押的方式提供贷款。

    在一些行长的眼中，社区银行就是一个手工作坊。由于服务对象是社区的中小企业和家庭，一些大银行所开发的面对所有客户的审批标准并不适用。如对于那些少数族裔和失去丈夫的妇女，按照信用评级体系被归类为高风险人群，因而得不到贷款，而社区银行在熟知客户行为的基础上，依据不同情况，凭借自己的看家本领做出不同的判断，既保证了贷款质量，又避免了将这类借款人赶到高利贷公司。（上）