寻路非洲
----——约翰内斯堡分行“本土化”发展纪略
全体员工周末活动
分行与南非央行联谊
新入职人员欢迎会
拜访约堡总领事
■ 本报记者 张瑾
初识南非
“在国内的时候，对南非的印象都是非常负面的，经济落后、不安全。所以一听说总行派我到约翰内斯堡分行工作，脑子里真是有些矛盾和迟疑。”直到现在，张进国依旧还清楚地记得自己初来南非时的心情。
2011年6月，张进国出任建行约翰内斯堡分行总经理。彼时的南非，正在从全球金融危机中慢慢复苏，随着非洲战略地位凸显，非洲大陆已经成为国际资本趋之若鹜的投资热土，一片“逐鹿的商地”。神秘南非的面纱逐渐撩开，“优美的环境、漂亮的城市，丝毫没有想象中的落后和荒凉，而且遍地商机！”这样的印象对初到南非的人来说都是颠覆性的。
而更让他惊叹的是南非先进的金融监管体系。作为曾经的英联邦国家，南非的金融体系非常发达，金融监管制度成熟稳健，具有世界级的法制体系和监管环境，资本市场相对成熟。“南非央行的管理是非常先进的。这是我没有想到的。每年，当地的监管部门都要召集中资银行的行长进行‘闭门会谈’，他们对建行的情况非常熟悉，自己会做非常详尽的PPT，内容涉及到经营的各个方面，每次交流就像一次考试，容不得丝毫的马虎，这一点给我留下的印象非常深刻。”
除了优美的自然环境和先进的金融监管体系，最重要的，还是南非作为未来新兴经济成长之源所呈现出来的勃勃生机，这为建行在南非市场的拓展提供了舞台。中国作为非洲最大的贸易伙伴，2011年中非贸易额突破1600亿美元，中国对非各类投资累计超过400亿美元。随着中国和非洲的政治、经济关系日益加强，在非投资的中方企业已超过2000家。其在非洲的大量投资、贸易、工程建设都需要相应的银行金融服务支持。“南非的发展是有巨大潜力的，有很多机会。当地大量的基础设施投资，丰富的原材料能源，是中国产业转移的重要市场。记得我刚刚到约堡的时候，很少能看到中国人，但现在，中国人非常多，中资机构也越来越多。说明了什么？说明南非的经济发展是非常迅速的。中国对南非的市场也越来越重视了。”
而一切的开始并没有看上去那么美。
“商业银行”变“商行”
在一份2012年的约翰内斯堡分行在非洲地区的业务发展报告中，对历史有这样一段回顾：建设银行自2000年在南非成立分行以来，依托集团强有力的背景，经过12年的摸索和实践，已经走出一条适合南非市场的本土化发展之路：吸收本地公司客户存款2011年底达到81亿兰特，仅2011年全年实现存款翻番，存款客户基本为当地客户，在建设银行所有海外分行（子行）中，约堡分行吸收当地公司客户存款余额仅次于香港分行，对总行负债依存度较低；信贷及贸易融资资产也得到一定的增长，80%以上的客户也为当地客户；当地存、贷款客户主要分布在制造、采矿、石油化工等多个事关国计民生的大行业领域，其中18家是南非前100大的上市公司、名列前茅的当地大型国有企业或者跨国公司。
但现实却很骨感。2011年的约翰内斯堡分行，在经历了几年的快速发展之后，发展中积压的问题开始慢慢显现，大量的不良资产主要集中在中资汽车品牌在非洲市场的销售以及信贷投放当地的房地产市场，不良资产的处置已经到了“火烧眉毛”的程度。回想起那段全员上阵“卖楼、卖车”的日子，张进国都还记得领导对他当时处境的打趣：“你现在是商业银行变成商行了，光卖东西了。”“面对问题，分行在总行的指导支持下确立了解决问题三原则：尊重过去、着重现在、看重未来。尊重过去，需要我们正视困难，吸取经验教训；着重现在，要求我们尽快解决问题，在稳健中求发展；看重将来，要求我们着眼未来，从建行的全球战略高度加快非洲业务的发展，以南非为起点，将建行品牌尽早辐射到南部非洲地区。”
一方面积极想办法解决历史遗留问题，另一方面必须寻找出路，谋求稳健发展。而如何在困境中保证分行不出现监管危机、市场危机和信贷危机成了当务之急。
“落地”与“跟随”并重
最困难的时候，也就意味着曙光初现。
就像一个硬币的两面，2008年全球金融危机的爆发，导致西方国家疲于应付经济危机，减少了对非洲国家的援助，而在中国政府的积极推动和促进下，中国对非洲的承包工程和投资却大幅增长，当地企业对中资银行认可度也明显提高。约堡分行抓住这一难得的发展机遇，成功营销了多个当地知名大企业，如非洲最大的石油化工集团SASOL、非洲最大的通讯集团MTN、非洲最大的传媒企业NASPERS、非洲最大的商业银行STANDARD BANK、南非国有资产投资管理公司IDC等，涉及制造、采矿、石油化工、金融、移动通讯、交通运输、贸易、传媒和物流等多个事关国计民生的行业领域，范围覆盖非洲地区十多个国家，由此打开了客户本土化发展的新局面。
约堡分行在实现客户“落地”的同时，也不断加大对“走出去”的中资企业的“跟随服务”，以及对涉及中非贸易的跨国公司的支持力度，为走进非洲的中资企业提供服务，充当起“双向桥梁”的角色。2011年，南非国家交通运输公司“创世纳”Transnet宣布在今后五年中，南非铁路机车将进入大规模更换高峰，预计机车升级预算超过50亿美元。包括中国南车、中国北车在内的全球知名机车公司对此投入了极大参与热情。最终，阿尔斯通、中国南车、中国北车等少数几家公司进入供货商短名单。面对这一难得的历史机遇，约堡分行与国内团队一起拉开了联动营销的大幕。最终，南非最大国有交通运输企业Transnet分别与中国南车与中国北车签署了价值21亿美元和8亿美元的机车采购协议，创下中国机车出口订单纪录。2013年5月，非洲第一大电信运营商MTN尼日利亚子公司3亿美元银团贷款协议签约仪式在京举办，建行在非洲大陆成功牵头组织的第一笔跨境银团贷款诞生。“本土化”发展战略使约堡分行在南非站稳了脚跟，“跟随服务”战略又为约堡分行发展插上双翼，促进建行在非洲大陆上走得更远。截至今年6月，约堡分行共有各类信贷资产214.03亿兰特，其中，落地资产124.34亿兰特，占比58%；联动资产89.67亿兰特，占比42%
在约堡分行“本土化”的战略的实施中，通过加强与当地机构的合作，的确起到了事半功倍的作用。2005年，约堡分行通过建银国际投资入股，与最初进行风险分担的投行PSG下属的贸易融资部门成立了合资公司兰德亚洲（Rand Asia），建行成为合资公司的单一最大股东。通过这一合作模式，约堡分行成功营销了一批南非甚至世界知名的大宗商品贸易公司，在当地市场的大宗商品结构性贸易融资领域享有较高知名度。面对工行投资南非标准银行，中行与南非莱利银行合作的竞争压力，2009年7月，建行同第一兰德集团FirstRand签署了全面合作谅解备忘录，约定双方以各自的优势资源在额度授信、项目合作、汇款清算、贸易融资、银行卡服务、跨境人民币结算等多个业务领域开展合作。第一兰德集团作为南非最大的提供综合金融服务的金融机构之一，在6个南非以外其他非洲国家设立子银行，在全世界超过10个国家设立机构，其广泛的网点和客户资源以及在当地金融市场的领先地位，为建行开展业务合作和创新提供了良好的通道。特别是通过参与FirstRand集团的BEE（黑人经济振兴法案）交易，在当地树立了积极的企业社会形象。
但对于这样的合作，分行领导班子却有更长远的考量，“约堡分行发展的一个特色是本土客户多，形成这一现象的原因，从客观上来看，当时中国和南非的贸易量不大，这就使对本土客户的拓展成为了重点；从主观上来讲，最初的业务拓展主要依赖于兰德亚洲，我们将近一半的客户都是这个公司推荐的，特别是在2005年-2008年，是建行和兰德亚洲合作的高峰期。但对兰德亚洲的过分依赖，也为资产质量带来很大的影响。所以，近年来，分行采取了一系列措施压缩退出相关业务，兰德亚洲推荐的结构性贸易融资客户总贷款在分行占比从30%已经下降到8.22%，较大程度上控制了结构性贸易融资业务的风险。未来，分行会建立一支自己独立的贸易融资团队，逐渐摆脱这种依赖。”
彩虹文化
王冠华是约堡分行市场部的一名客户经理，约访就安排在了他回国探亲的短暂间隙。在小咖啡厅里，他只要了一杯清茶，问他为什么？笑答，舌尖上的乡愁。2012年12月，他作为外派员工来到约堡分行，算下来已经快两年时间了。分行的大楼在桑顿的CBD，宿舍离分行办公大楼咫尺之遥，但因为当地的治安不好，所以很少走路。“今天就是走路过来的。每次回国，最想做的事情就是走路和吃面了。”这个祖籍山西的小伙子笑着，聊起了他和伙伴们的异域生活。
对大多数的外派员工而言，生活的国际化远没有职业生涯的国际化来得更顺畅，和经常性的加班相比，文化上的差异所带来的沟通上的障碍，以及亲情缺失、个人情感方面的诸多问题更让大家感受到精神上的孤独，特别是在南非这个极度缺乏安全感的国度，这样的感觉会愈发强烈。和当地人的朝夕相处，王冠华也时时感受着文化差异带来的冲击，“差异一定是存在的。在工作中，当地人很重视一件事情的每个环节，所有环节都要遵守合规性，而中国人更讲究过程中的灵活性。没有好坏，需要辩证的看待，中国人追求效率，因此，管理要寻找到一个妥协的中间区域。”
在这支由白人、黑人、印度人、阿拉伯人和中国人组成的“彩虹团队”中，外派员工是真正的“少数民族”，如何让这支信仰不同的员工队伍认同建设银行的文化并不是一件容易的事情。为了增加团队的凝聚力，每年年初，分行的每一名员工和直接主管都会在人力经理的组织下进行一对一的考评，主管当场评价该员工一年来的成绩与不足，并为其量身打造培训计划。一年一度的先进团队及个人的表彰晚宴成了员工及家属大团圆的家庭聚会。在每月的“银行沟通日”，分行管理层成员敞开大门，倾听来自员工的无限制提问。生活上的关照更是无微不至，每逢员工生日，都会收到来自管理层的祝福和礼物，为了照顾这支“彩虹团队”的不同口味，分行的餐厅还准备了中餐、西餐、印餐。
在业务拓展上，约堡分行充分发挥本地员工更熟悉当地经济法律制度、以及在开拓市场和客户营销方面的优势，做到本地和外派员工的优势互补，而“本土化”的人才战略让更多的外籍员工在建行获得了认同感。市场部客户经理Mohammed具有扎实的专业知识和严谨的工作态度，有在南非当地最大银行Standard Bank的工作经验。作为一个严谨的穆斯林，他的营销不是通过请客、喝酒等一些常规的社交活动，而是通过提供专业的金融服务方案来赢得客户的信任，一些大客户的CFO点名要与他洽谈业务。资金部的Ria，有着渣打银行的工作背景，在存款营销方面成绩卓著，她帮助分行在吸收当地存款上实现了零的突破。
“彩虹文化”凝聚了一支忠诚度高的员工队伍，现在，在分行工作超过10年的员工有近10名，这在流动性很强的当地同业中特别不可思议，是求同存异、和而不同的建行文化让每一个不同肤色、不同语言的员工都在这里找到了自己的价值坐标，就像Ria所说：“建行是我的家，我会在这完成自己的职业生涯。”润物细无声，分行的管理文化也得到了市场的首肯，不管是来自国内的客户，还是当地使领馆的官员，分行都和其保持了良好的沟通。南非央行官员评价约堡分行，是“南非当地最活跃的中资银行”。
当然，打破文化壁垒，不会是一朝一夕的事情，促进文化融合，归根到底是促进人的融合，培育兼容并蓄的企业文化氛围，使企业的核心价值观能够在当地扎根，从而产生合力，服务于企业全球化的布局。在当地，约堡分行无论是客户基础，还是员工总数都不占优势，但分行借助建行品牌的影响力，依靠“彩虹文化”的包容与渗透，实现了多项业务的稳健发展。截止今年6月末，约堡分行总资产为285.95亿兰特，较年初增长50.82亿兰特，完成总行总资产新增计划的110%。其中，信贷类资产为214.03亿兰特，总资产占比75%，较年初新增24.7亿兰特，完成总行信贷资产新增计划的124%。
寻梦未来之非洲
来南非四个年头了，随着对这个国家了解的不断深入，张进国越来越看好南非未来的前景。虽说资金、政策、人才一直是约堡分行发展中必须面对的问题，但回望约堡分行走过的这十几年的艰辛，盘点所取得的成绩，心里更多的是欣慰。
总行领导在多个场合对约堡分行在稳健发展方面取得的成绩表示肯定，并嘱咐在南非这样特殊的环境里，要注意安全、多多保重。这让分行上下感受到了更多的力量和温暖。
“非洲发展大计，从风险角度讲也是为了减缓将来国内经济可能的调整所带来的冲击，帮助建行集团分散风险，因此，考虑提前加大在非洲，特别是南部非洲的布局和投入，将取决于建行在非洲能否顺利实现‘十二五规划’的关键。”对于约堡分行的未来，张进国最大的希望是，在非洲竖起建行的大旗，使约堡分行成为新兴国家的模板。
一份最新发布的报告称，2014年外国在非洲投资总额有望创下历史纪录，高达800亿美元。中非之间的双边交往规模仍在增长。李克强总理在非洲访问期间宣布，中国政府将向非洲国家增加100亿美元双边信贷额度，中国在2013年～2015年对非总贷款额度将达300亿美元。
就在2014年，王冠华曾经陪同领导到尼日利亚和肯尼亚去做过一次市场调研，他形容，那里似乎酝酿着一股爆发前的躁动，像极了90年代的中国。
（感谢约翰内斯堡分行提供的相关资料）
注：
黑人经济法案：为解决黑人经济地位过低、在企业中股权太少这一现状，1994年非国大执政初期便提出了黑人经济振兴法案（Black Economic Empowerment Act，BEE），后逐步予以完善。BEE法案对企业所有制结构中黑人占比等方面作出硬性规定：一是黑人企业是指黑人拥有公司51.1%以上股权的公司；二是黑人拥有公司25.1%以上股权的为黑人授权企业；三是黑人拥有公司5%-25%股权的为黑人影响力企业；四是以上黑人股份中黑人妇女占有30%以上股权的为性别平等企业。BEE依此给企业打分，作为政府和公共企业在采购、执照发放、优惠政策倾斜、公私合作、国有资产出售等过程中的重要参数，直接影响企业竞标政府项目的结果。2004年，南非政府又推出了《广义基础上的黑人经济振兴法案》。BEE对所有赴南投资的外国企业有深远影响。投资人首先要吃透BEE法案的各项细则，了解BEE在实际执行过程中的情况和相关案例。其次，合作伙伴要尽量选择实力强、信誉好的企业作为BEE合伙人，避免在未来合作中出现不必要的纠纷和麻烦。
