■　本报记者　张小雅

    记者的话：饭桌上，阮勇的话明显比采访时多了。“张记者，我去培训时感觉做对公业务，做机构业务的，不容易。”他低下头，好像憋着一口气又重复道，“不容易。”然后猛地一抬头，认真看着我，“但我觉得还是要多做培训，多交流，（总行）要经常组织才好。干到我们这个层面的都一把岁数了，但是没人有混日子的想法，大家对这份工作仍然有敬意。”此时，他的眼眶和双颊都微红。采访中，那个总是内敛又自律的阮勇，只有在这个时候将自己情感的阀门开了个小口，那蹙着的眉头也才有了舒展。

    阮勇入行的最初5年，一直在会计条线工作，2001年做了客户经理后，才走到前台接触客户。“当时转岗只是领导的一句话，并没多想”，还不到而立之年的他当时也只是想看看自己到底能干到什么程度。

    “企业与银行有互相支持的关系，但面对机构类客户，我们纯粹是乙方。”在这样的局面下，“关系营销”也就成了不得不面对的一个问题。而阮勇遇到的第一位客户却为他开了另一扇门。“那是一位财政厅的处长，我们去商讨国库入账的事情，他没什么表情也没给我们答复。”很多银行都登门找他，阮勇每次去也不多说话，把自己的目的意图说明，把材料留给对方后就回来了。“我们接触的几年中只吃过一次饭”。这让阮勇有点意外，“在机关单位能做领导的人，对人际交往的理解都很透彻。其实大部分领导不喜欢那些很能忽悠的人。”这位处长也是，看着阮勇每次办事利落，性格却不作声不作气，觉得年轻人踏实，愿意把业务交给他。但这件事也让阮勇明白了“关系营销”的重要性，“机关事业单位的业务流程非常严密，需要层层批示，做一件事需要关注一个链条的事情。”拿国库入账的事情来说，涉及到国库处、预算处、分管厅长等6个处室，“每个环节都需要‘自己人’”。

    但是这种关系营销并不是喝酒吃饭这么简单，需要花的心思不亚于钻研业务。“去拜访客户几个人合适，礼品的挑选和预期对方的反应，可能一个细节就会让客户产生不适感。”一年的妇女节，阮勇的团队本打算为几位女性客户送花，“客户在几层，是单独办公还是集体办公，办公室在楼道里面还是楼道口，不同领导的办公室是否挨着……这些都是需要考虑的因素。”最后决定还是不送为好，结果也验证了他的想法——客户的办公室在楼道最里面，若拿着一束花从电梯到门口太过明显。“营销其实是很细枝末节的事，更加费心”，对于阮勇来说，关系的路可以走一次两次，但持续下去，不管是业务开展还是对于自己，只会越走越窄。他转而将重点放在业务营销，捕捉需求上。

    “业务营销要求有高度敏感性，和客户聊天是找线索，要从线索还原他的需求。如果等客户找到你提需求，那他肯定也找了其他银行。”阮勇有一次找到了省地矿局，却意外发现地矿局手里掌握的资金非常少。“地矿勘探属于全额拨款，还有专项开发资金”，钱这么少肯定不正常”。他找到相识的人一问才明白，原来地矿局下面的地质队掌握了大部分资金，后者的财务情况打电话问才知道，“有1500万报1000万是很正常的事情”。阮勇就主动为地矿局设计了财务查询系统，能对各队的资金流动进行查询和监控。没想到这套系统不仅帮了客户，也帮了自己。“地矿局有一笔贷款即将到期，客户认为贷款是分批用的，也应该分批还，以没钱为借口想展期，但我们通过资金系统的对账单获悉客户余额肯定是够的，最终婉拒了。”

“财政厅养老代发的业务也是这样来的，原来全部手工发放，效率低下是其一，而且不时有下属单位上报养老名单作假的情况，也很难查实。”电子化后，通过用户名和账号校验可以发现问题，情况大有改观。经此一事，单位的水电费代缴业务也由建行接管。

“挖掘需求是很难的一件事，但是业务联系建立后就很牢固。关系营销则是基于人与人之间的关系，反而不牢固。宜家为什么长盛不衰，质量并不是最好，设计也不是最漂亮。但是它知道你不仅仅需要一张床，一把椅子，其实你最需要的是一个现成的样板间。”

    虽然阮勇尽力避免关系营销，但必要的应酬仍然不能少。“在这个岗位浸淫久了，应酬喝酒的场面经历多了，不少人都会有变化。”但阮勇觉得自己只是一直在适应这个工作，并未被其改变。直到现在，他仍然坚持每周有两三天回家吃晚饭。周末时间，在等待儿子上钢琴课的一小时里，坚持走步或运动，“场面上的事一定要控制在一定范围内，要有自控力才行，不然整个人很容易废掉”。